Olá seja bem vindo(a) ao Absorvecast, o maior site que resume podcasts no mundo. No artigo de hoje o resumo será do episódio 8 do podcast “Papo de Vendedor”: Técnicas de Negociação. Esse episódio possui 46min e esperamos que otimize seu tempo. Então boa leitura!
Conheça as Etapas da Técnica de Negociação:
Em primeiro lugar, para iniciar o processo de negociação existem algumas etapas, confira:
Abertura da Negociação;
Abrir uma negociação é o ponto de partida onde você define o tom e a direção da conversa.
É a hora de estabelecer um contato com seu cliente e estabelecer pontos em comum. De acordo com o episódio, uma boa abertura ajuda a construir confiança e abre as portas para uma negociação bem-sucedida.
Qualificação: Entendendo o Cliente
Antes de tudo, o cliente deve estar qualificado antes de entrar em negociações. Isso significa desenvolver uma compreensão profunda de suas necessidades, desejos e limitações.
As qualificações ajudam a determinar se o seu produto ou serviço atende às expectativas do cliente e se as negociações são viáveis. Nesta fase, é faça as perguntas certas e ouça atentamente as respostas..
Apresentação da Proposta;
Apresentar sua proposta está no centro da negociação. Nesse ponto, você deve enfatizar os benefícios e o valor do seu produto ou serviço.
É importante ser claro e convincente, abordando as preocupações e interesses do seu cliente. Sua apresentação deve responder a uma pergunta essencial: “Por que o que estou oferecendo é a melhor escolha?”
Fechamento da Negociação;
O fechamento é a fase culminante da negociação, onde as decisões finais são tomadas. Essa etapa é frequentemente vista com ansiedade, pois representa o momento decisivo.
Vamos explorar como a ansiedade pode impactar negativamente o processo de negociação e discutir estratégias para lidar com ela.
A Ansiedade no Fechamento da Venda
A ansiedade é uma emoção comum durante o fechamento das negociações. Muitos vendedores se sentem pressionados a obter um “sim” dos clientes, o que pode levar a um comportamento impulsivo.
Sendo assim, a ansiedade pode se manifestar de várias maneiras, inclusive na pressa para concluir uma transação, na oferta de descontos excessivos ou até mesmo na interrupção dos clientes.
Então para superar a ansiedade na hora de fechar uma venda, é importante lembrar que a negociação não é uma ferramenta que vai garantir a compra. Em vez disso, você deve vender totalmente a proposta antes de iniciar qualquer negociação.
Quais os Segredos da Negociação?
Dessa forma, uma negociação eficaz segue um processo bem definido, que pode ser dividido em três etapas principais: abordagem, objeção e fechamento.
Abordagem;
Essa abordagem é o estágio inicial da negociação. Aqui você cumprimenta os clientes e cria uma atmosfera positiva.
É importante criar um ambiente acolhedor e mostrar um interesse genuíno pelas necessidades dos seus clientes. Agora é a hora de construir relacionamento e estabelecer uma base sólida para negociação.
Objeção;
Durante a fase de objeção, os clientes podem expressar preocupações, fazer perguntas ou contestar seu produto ou serviço.
Você deve estar preparado para lidar com objeções de forma eficaz. Tenha pelo menos dois argumentos positivos para cada objeção que abordem as preocupações do cliente.
Fechamento;
As negociações terminam quando as dúvidas e objeções são resolvidas e o cliente está pronto para tomar uma decisão. Neste ponto, tente transformar um possível “não” em um “talvez” e, finalmente, em um “sim”.
O Que é uma Negociação de Ganha-Ganha?
Acima de tudo, a negociação ganha-ganha é aquela em que ambas as partes ficam satisfeitas. A proposta desse modelo faz com que a negociação não seja uma competição, mas sim uma cooperação.
Para conseguir uma negociação ganha-ganha, é necessário separar o objeto de negociação da pessoa com quem você está negociando.
Por Que Separar o “Objeto” da “Pessoa”?
Um dos segredos para uma negociação eficaz é separar a pessoa com quem você está negociando do seu produto.
Isso significa permanecer firme em relação ao objeto (ou seja, o produto ou serviço que você está negociando), ao mesmo tempo que permanece afável e respeitoso com a pessoa.
Essa abordagem permite proteger seu produto ou serviço sem criar conflito com seus clientes.
Aumente o Preço para os Clientes que Gostam de Você:
Muitos vendedores tendem a baixar os preços para conquistar clientes, mas esta estratégia nem sempre é a mais eficaz.
Na verdade, você pode aumentar os preços para clientes que realmente gostam do seu produto ou serviço. Isso pode criar entre os clientes a sensação de que eles estão recebendo maior valor e, ao mesmo tempo, melhorando sua lucratividade.
Gere a Sensação de Compra com Desconto
Sendo assim, outra técnica de negociação eficaz é criar a impressão de que o cliente está comprando com desconto, mesmo que o preço seja o mesmo.
Isso pode ser alcançado por meio de estratégias e promoções inteligentes de preços. Quando os clientes sentem que estão fazendo um bom negócio, é mais provável que fechem a venda.
Qual o Maior Poder no Mundo das Vendas?
Uma das lições mais valiosas sobre negociação é que, em muitas situações, o maior poder numa negociação é a escolha de “não negociar”.
Nem todas as oportunidades de negociação valem a pena, e saber quando dizer “não” a uma negociação é tão importante quanto fechar o negócio.
Quais as Etapas Para se Tornar um Super Vendedor?
Um vendedor eficaz deve valorizar não apenas o produto ou serviço que oferece, mas também a sua atitude e profissionalismo.
A forma como você se apresenta e a confiança que transmite desempenham um papel importante nas negociações. É difícil convencer os clientes se você não acredita no valor do que está vendendo.
Técnicas Práticas para uma Boa Negociação:
Agora que examinamos as etapas da negociação e os princípios fundamentais, aqui estão algumas técnicas para garantir uma negociação bem-sucedida:
Sua Investigação;
Antes de iniciar as negociações, pesquise o máximo dos seus clientes e concorrentes. Quanto mais você souber, mais bem preparado você estará.
Anote Sempre o Valor Desejado do Cliente;
Dessa forma, anote as expectativas e necessidades do cliente. Isso te ajudará a criar um orçamento personalizado.
Crie um Preço de Âncora;
Estabeleça um preço de âncora que seja razoável e que sirva como referência durante a negociação.
Tenha um Preço Reserva;
Defina um preço mínimo que você está disposto a aceitar. Isso evita que você aceite acordos desfavoráveis. Esteja preparado com essa última alternativa caso a negociação não chegue a um acordo.
Mostre que as Portas da Negociação estão Abertas;
Deixe claro que você está disposto a trabalhar em conjunto para encontrar a melhor solução. Não leve para o lado pessoal as objeções do cliente.
O Que Você Deve Evitar na Hora de Vender?
Para os vendedores, focar apenas no preço mais baixo é uma abordagem arriscada. Isso pode levar à redução das margens de lucro e à perda de valor percebido. Então evite desvalorizar seu produto ou serviço.
Por isso, deixe extremamente claro os benefícios exclusivos do seu produto ou serviço e destaque o valor que ele oferece, em vez de competir apenas no preço.
Características de um Excelente Vendedor:
De acordo com o episódio, um excelente vendedor possui várias características que o diferenciam. Entre elas estão:
Resiliência;
Um excelente vendedor não deixa que a rejeição o afete pessoalmente. Ele sabe que a rejeição faz parte do processo e não se deixa abalar por isso.
Orgulho;
Ter orgulho de ser um vendedor e acreditar no valor daquilo que ele está vendendo também é essencial.
Amar ser Desafiado;
Um bom vendedor adora enfrentar desafios, desde alcançar sua meta até fechar com um cliente difícil.
Ser Frio Quando for Necessário;
Em momentos críticos da negociação, um excelente vendedor pode ser firme e assertivo, mantendo o controle da situação. Não levando nada para o lado pessoal.
Postura Firme;
Da mesma forma, essa é uma característica de um excelente vendedor. Ele não tem medo de olhar nos olhos do cliente, controla a negociação e deixa o melhor para o final.
Fiel ao Fechamento;
Ele acompanha o cliente e está sempre disposto a buscar o fechamento da venda. Dessa forma, evita perder muito tempo com conversas paralelas.
Dominância;
Um excelente vendedor assume o controle da negociação. Ele não tem medo de falar ou interromper o cliente quando necessário.
Em conclusão, essas características não apenas tornam o vendedor mais eficaz, mas também contribui para a construção de relacionamentos sólidos com os clientes.
Confira Outros Resumos:
Resumo do “Café com Adm”7: Como Usar Melhor o Seu Tempo
“Jota Jota Podcast” 6: Como Ser Mais Confiante?
“Os Sócios”5: Faça do Alimento o Remédio do Seu Corpo
Resumo do Primocast 4: O Comportamento dos CLTretas
Se você curtiu esse trabalho comente aqui em baixo. E não deixe de compartilhar com os amigos ou familiares. Até o próximo resumo!