Olá seja bem vindo(a) ao Absorvecast, o maior site que resume podcasts no mundo. No artigo de hoje o resumo será do episódio 5 do podcast “Papo de Vendedor”: Qual a Importância do Rapport nas Vendas?. Esse episódio possui 33min e esperamos que otimize seu tempo. Então Boa leitura!
O Que é Rapport?
Vamos primeiro estabelecer o que o Rapport realmente é antes de nos aprofundarmos nos detalhes. Em essência, Rapport é a capacidade de estabelecer uma conexão de confiança e acordo com outro indivíduo.
Engloba a sensação de que você e a outra pessoa estão em sincronia, trocando ideias e emoções de forma autêntica. Quando se trata de vendas, o Rapport é a base sobre a qual você pode construir relacionamentos fortes e prósperos com sua clientela.
Como Algumas Ferramentas Ajudam a Gerar Empatia?
Criar relacionamento requer uma voz ativa que tenha empatia com os outros. A empatia é a capacidade de compreender os sentimentos e desejos de outra pessoa, se colocando no lugar dela.
Existem inúmeras estratégias e métodos que podem ajudar a promover a empatia, o que pode facilitar uma ligação mais profunda com os outros.
Estabelecer confiança e cultivar relacionamentos positivos é importante para aumentar as vendas, pois as pessoas estão mais inclinadas a comprar daquelas em quem confiam.
Por Que Espelhar os Movimentos da Outra Pessoa?
O espelhamento é uma técnica altamente eficaz quando se trata de construir relacionamento com outras pessoas.
Envolve imitar sutilmente os movimentos e comportamentos da pessoa com quem você está interagindo. Por exemplo, se o seu cliente cruzar as pernas, você poderá fazer o mesmo após um certo período de tempo.
Esta abordagem promove um sentimento de unidade e relacionamento, pois as pessoas ficam mais à vontade com quem são parecidas.
A Técnica dos 5 Pontos para Construir Rapport
Para construir Rapport de maneira eficaz, você pode seguir a técnica dos 5 pontos:
Use o Sorriso;
Sorrir é um gesto de cordialidade e amizade universalmente reconhecido. No entanto, é importante perceber se naquele ambiente será relevante e adequado.
Olhe nos Olhos;
Estabelecer confiança depende muito do contato visual. Para conseguir isso, é importante manter contato visual com a outra pessoa. Porém, fique atento para não exagerar, pois pode ser interpretado como intrusivo.
Aperto de Mão;
Ao conhecer alguém novo, um forte aperto de mão pode dizer muito sobre seu caráter e disposição. É um símbolo de cordialidade e familiaridade que pode dar um tom positivo para o início de qualquer interação. Portanto, a dica do episódio é para apertar com a mesma força da outra pessoa.
Espelhar a Postura do Cliente;
A criação de uma sensação de harmonia e conexão pode ser alcançada espelhando a postura do cliente. Como mencionado anteriormente, esta técnica provou ser eficaz.
Acompanhe os Movimentos e o Ritmo;
Ao seguir os movimentos e o ritmo da fala da outra pessoa, além de espelhar sua postura, você pode demonstrar efetivamente que está em sincronia com ela. Esta abordagem ativa apresenta uma forte indicação da sua atenção e consideração para com a outra pessoa.
O Rapport Está Presente em Todo Ambiente
Compreender que o Rapport não se limita apenas às interações de vendas é outro segredo. Ele existe em todas as relações e ambientes humanos. Sendo assim, cultivar a habilidade de Rapport pode ser benéfico em vários aspectos da vida, não só nos negócios.
Para construir o Rapport de forma eficaz, siga o princípio de tratar os outros da maneira como desejam ser tratados.
Isto envolve se adaptar ao estilo e preferências, em vez de impor uma forma própria de tratamento. Por isso é importante reconhecer e respeitar a singularidade de cada pessoa, não só para criar conexões significativas.
Como Usar o Rapport em Ligações de Vendas?
Nas ligações o Rapport pode ser aplicado de várias maneiras, como por exemplo:
Use o Ritmo de Fala do Cliente;
Quando você ajusta o ritmo do seu discurso para corresponder ao do ouvinte, isso pode promover um senso de acordo e simplificar a troca de informações.
Fale na Mesma Altura da Voz;
Fale no mesmo tom de voz da outra pessoa, isso também te ajuda a estabelecer uma conexão mais profunda.
Use o Estilo de Palavras do Cliente;
Se o cliente usa palavras visuais, sinestésicas ou auditivas com frequência, você também pode adaptar sua fala para refletir essas preferências.
Evite Ruídos;
Certifique-se de que não haja ruídos indesejados ou interrupções durante a chamada. Isso criará uma atmosfera serena e concentrada para a conversa.
A Postura Transmite Vontade para a Voz;
Quando você está em uma chamada, sua postura fala muito por meio de sua voz. Para exalar um sentimento de convicção e entusiasmo, não fique deitado ou andando sem parar.
Perceba se a Pessoa é Mais Emocional ou Racional:
Então para estabelecer um relacionamento forte, é importante reconhecer se a pessoa com quem você está interagindo está inclinada ao pensamento emocional ou racional.
Isso permite que você adapte seu estilo de comunicação e linguagem para atender às suas necessidades exclusivas.
Embora alguns clientes priorizem dados e números objetivos, outros respondem mais a histórias pessoais e experiências subjetivas.
Ao aperfeiçoar as técnicas de Rapport e executá-las adequadamente, você sem dúvida abrirá o caminho para criar conexões e alcançar o triunfo em seus objetivos.
Tenha em mente que o Rapport não se limita apenas à comunicação verbal, então se trata de nutrir um vínculo genuíno com as pessoas que você encontra.
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