Olá seja bem vindo(a) ao Absorvecast, o maior site que resume podcasts no mundo. No artigo de hoje o resumo será do episódio 9 do podcast “Papo de Vendedor”: O Fechamento das Vendas. Esse episódio possui 40min e esperamos que otimize seu tempo. Então boa leitura!
Quando Começa o Fechamento da Venda?
O fechamento da venda não começa quando termina a apresentação do produto. Começa muito mais cedo, desde o primeiro contacto com o cliente.
É construído por meio de relacionamentos, confiança e compreensão das necessidades do cliente. O cliente deve sentir que você não está apenas tentando promover o produto, mas sim que o está ajudando a encontrar a melhor solução para suas necessidades.
Por isso, o processo de fechamento não é um passo isolado, mas uma progressão natural das negociações.
Durante a abordagem inicial e qualificação do cliente, o vendedor deve lançar as sementes do fechamento, lançando as bases para uma decisão futura. À medida que as negociações avançam, o cliente deverá se sentir cada vez mais confortável com a ideia de fechar o negócio.
Como é o Meio de Uma Negociação?
Durante o processo de fechamento, o vendedor muitas vezes enfrenta objeções. Em vez de evitá-las, as objeções devem ser vistas como oportunidades para avançar na negociação.
Pois cada objeção é um sinal de interesse do cliente. É uma oportunidade para esclarecer dúvidas e solucionar preocupações. O vendedor deve abordar as objeções de forma confiante e construtiva.
Assim, ele pode compartilhar histórias de sucesso dos clientes anteriores ou fornecer dados e informações que apoiam a eficácia do produto. Ao fazer isso, o cliente se sentirá mais confiante em sua decisão de compra.
Perguntas de Interesse Representam Quais Sinais?
Quando um cliente faz perguntas detalhadas sobre o produto, preços ou condições, é um forte sinal de que ele tem interesse em comprar.
Em vez de responder superficialmente, use estas perguntas como uma oportunidade para aprofundar o seu compromisso. Forneça informações adicionais e destaque os benefícios do produto.
Objeções Não Devem ir Para o Lado Pessoal?
O vendedor deve estar preparado para lidar com a reclamação de maneira profissional. É importante compreender que oposição não é crítica pessoal.
O cliente expressa preocupações sobre o produto ou o processo de compra. Responda objetivamente, sem se deixar influenciar emocionalmente.
No entanto, é importante manter a calma. O vendedor deve reconhecer a objeção, reconhecer as preocupações do cliente e oferecer uma solução ou explicação. A forma como o vendedor responde influenciará a forma como o cliente percebe a situação.
O Que Fazer Quando o Cliente Não Faz Perguntas?
Às vezes, o cliente pode não fazer muitas perguntas ou objeções. Isso não significa falta de interesse, mas sim uma postura mais reservada. Nesses casos, o vendedor deve fazer perguntas abertas para estimular a discussão e entender melhor as necessidades do cliente.
Por exemplo, em vez de simplesmente perguntar se o cliente está interessado no produto, o vendedor pode perguntar: “O que você espera alcançar com esta solução?”. Essas perguntas abertas incentivam o cliente a falar mais e evita respostas curtas.
Por Que a Venda é Mais Comportamental do Que Técnica?
Embora as habilidades de vendas sejam importantes, a venda eficaz tem mais a ver com comportamento do que com técnica. Se comunicar de forma eficaz e construir relacionamentos são um pilar dessa área.
Os clientes precisam confiar nos vendedores e sentir que estão sendo ajudados. Os vendedores que priorizam o relacionamento com os clientes têm maior probabilidade de ter sucesso no longo prazo.
Afinal, eles se esforçam para entender as necessidades dos clientes, fornecer soluções personalizadas e criar um ambiente de confiança. Isso não é bom apenas para vendas, mas também para criar clientes fiéis.
Quais os Desafios de Ser um Vendedor?
Um erro comum em vendas é tratar todos os clientes da mesma maneira. Cada cliente é único, com diferentes necessidades e motivações. Portanto, é essencial adaptar a abordagem de vendas a cada situação.
Da mesma forma, um produto pode ser vendido de várias maneiras, destacando aspectos diferentes com base no cliente.
De acordo com o episódio, os vendedores eficazes sabem adaptar suas apresentações para atender às necessidades específicas de cada cliente. Essa abordagem personalizada aumenta as chances de uma venda bem-sucedida.
Qual a Postura Mental Exigida?
A forma como o vendedor vê o dinheiro tem um impacto significativo nas negociações. Se os vendedores encararem o dinheiro como um tabu ou tiverem crenças negativas sobre ele, isso poderá afetar a sua capacidade de negociar de forma eficaz.
Por outro lado, adotar uma mentalidade positiva em relação ao dinheiro gera confiança e facilita discussões sobre preços e condições. É importante que os vendedores trabalhem com sua própria mentalidade financeira.
Não vendo o dinheiro como um obstáculo, mas como uma troca de valor. Dessa forma, os clientes estão dispostos a investir em produtos ou serviços que gerem receita.
Faça o Cliente Comprar de Você:
Ser um vendedor não se limita só a vender um produto ou serviço. Ele se apresenta como um parceiro confiável e solucionador de problemas. Sendo assim, vencer envolve fazer com que os clientes se sintam valorizados e compreendidos.
Quando todas as etapas da negociação são conduzidas de forma eficaz, o cliente se sentirá confiante de que a compra é a melhor decisão. Nesse ponto, ele pode se sentir envergonhado por não concluir o negócio.
Os vendedores devem criar uma atmosfera onde os clientes estejam dispostos a comprar, não por pressão, mas porque acreditam que é a escolha certa.
Como Aceitar a Negação?
Por último, reconheça que em alguns casos o cliente pode ter uma razão pessoal para hesitar, por exemplo, um orçamento ou outras obrigações.
A perspectiva do vendedor é o que faz a diferença. entrar no processo de vendas com o objetivo de se destacar significa ser proativo, confiante e comprometido com o sucesso.
Por outro lado, entrar na venda só para evitar o prejuízo envolve uma estratégia mais defensiva, pois o vendedor responde às ações do cliente.
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