Olá seja bem vindo(a) ao Absorvecast, o maior site que resume podcasts no mundo. No artigo de hoje o resumo será do episódio 6 do podcast “Papo de Vendedor”: Como é a Qualificação das Vendas?. Esse episódio possui 39min e esperamos que otimize seu tempo. Boa leitura!
O que é Qualificação de Venda?
Antes de nos aprofundarmos no assunto, é importante entender o que significa exatamente qualificação em vendas. O núcleo da qualificação de vendas é o processo de determinar se um cliente potencial é adequado para o produto ou serviço que você fornece.
É importante diferenciar os leads com maior probabilidade de se tornarem clientes satisfeitos daqueles que não estão prontos para comprar ou que não se enquadram na sua linha de produtos.
O processo de qualificação de vendas é semelhante a um funil. O que facilita a priorização dos esforços das vendas, se concentrando nos leads mais prováveis. É um método sistemático que consome tempo e recursos de forma mais eficiente, pois direciona seus esforços para as áreas que têm maior efeito.
Qual o Problema de Fazer Muita Qualificação?
A qualificação é necessária, mas exagerar pode levar a consequências negativas. Quando você se concentra demais no aprimoramento de habilidades, pode se esquecer de aproveitar oportunidades importantes.
Você pode deixar de prestar atenção aos leads que inicialmente parecem menos significativos, mas que podem se tornar clientes valiosos no futuro.
Por isso, você precisa encontrar um meio-termo. Não tenha falta de clientes, especialmente nos estágios iniciais do ciclo de vendas. Esteja preparado para cultivar e fornecer informações aos leads que ainda não estão prontos para comprar imediatamente.
O Que Fazer com os Leads Não Qualificados?
Quando você encontra um lead que não atende aos requisitos, isso não deve ser considerado um abandono. Por outro lado, é uma oportunidade de promover e preparar este candidato para o futuro. O marketing tem um papel significativo neste processo de preparação.
O marketing de conteúdo, como a publicidade, pode ser empregado para comunicar e interagir de forma eficaz com leads que ainda não estão prontos para comprar.
Ao divulgar informações pertinentes e benéficas, você manterá esses leads e os preparará para o momento em que estiverem prontos para avançar no processo de compra.
Como Aplicar a Qualificação de Vendas?
Para executar uma qualificação de vendas bem-sucedida, uma metodologia sólida é essencial.
Isso envolve a utilização de instrumentos como a matriz de qualificação, que categoriza os leads por critérios específicos, como orçamento, necessidade e oportunidade. Além disso, entender o que perguntar e como perguntar é o segredo.
As perguntas apropriadas podem revelar detalhes importantes sobre o lead e suas preferências. Vale ressaltar que você deve abordar essas questões de uma forma delicada e divertida, pois isso levará a uma discussão produtiva.
Além disso, é importante determinar o grau de maturidade do lead em relação ao problema que ele tem e à solução que você fornece. Nem todos os leads estão prontos e conscientes do mesmo grau. Outros fatores, incluindo a maturidade empreendedora, têm impacto significativo na qualificação das vendas.
É necessário estimar até que ponto o lead compreende seu próprio problema e o valor da solução que você fornece. Quanto mais avançado o relacionamento do lead com esses aspectos, maior será a probabilidade de conversão.
O Que é Budget e Como Funciona?
O “budget” é um termo crítico em vendas que descreve o orçamento disponível que um lead deve gastar em seu produto ou serviço. Compreender o orçamento do lead é crucial para determinar se ele tem capacidade financeira para comprar o produto.
Para explorar o orçamento, você deve fazer perguntas estratégicas, como: “Qual é o orçamento que você dedicou a esta solução?” ou “Você considerou uma meta específica para resolver esse problema?” Essas consultas podem ajudar a determinar o sucesso potencial da venda.
Além disso, é fundamental lembrar que o orçamento não é constante. Pode ser diferente dependendo da situação e das prioridades do lead. Por isso, manter uma discussão constante sobre o orçamento é crucial para estar alinhado com as previsões financeiras do lead.
Busque o Não, Assim Você Estará Mais Perto do Sim
Nas vendas, é importante considerar primeiro o “não” e buscar o “sim” por último. Significa que você deve estar preparado para lidar com objeções e rejeições de maneira produtiva.
O “Não” muitas vezes não é o destino final, é uma oportunidade para esclarecer dúvidas, abordar preocupações e aprimorar o acordo.
Então ao interagir com as objeções, você está cultivando confiança. Essa confiança pode ser de grande importância para converter um cliente relutante em um cliente satisfeito. Se lembre que todas as objeções são uma chance de aprimorar suas habilidades de vendas e melhorar seu relacionamento com o lead.
Confira Outros Resumos:
Resumo do Primocast 6: A Inovação Além do Clichê
“Os Sócios”5: Faça do Alimento o Remédio do Seu Corpo
“Jota Jota Podcast” 4: Superando Limites e Alcançando Resultados
Resumo do “Café com Adm”3: Quais as Estratégias Para o Bem-Estar?
Se você curtiu esse trabalho comente aqui em baixo. E não deixe de compartilhar com os amigos ou familiares. Até o próximo resumo!