Olá seja bem vindo(a) ao Absorvecast, o maior site que resume podcasts no mundo. No artigo de hoje o resumo será do episódio 10 do “Papo de Vendedor”: Como Contornar Objeções?. Esse episódio possui 48min e esperamos que otimize seu tempo. Boa leitura!
O Que São Objeções?
As objeções são uma parte normal do processo de vendas. São preocupações, dúvidas ou condições que os clientes levantam antes de tomar uma decisão de compra.
Quando um cliente expressa objeções, ele está essencialmente apontando um problema que precisa ser resolvido antes de prosseguir com a compra.
Dessa forma, as objeções são uma oportunidade para o vendedor compreender melhor as necessidades e preocupações do cliente e, assim, fornecer uma solução adequada.
Uma Objeção é Diferente de Rejeição?
É importante ressaltar que objeção não é o mesmo que rejeição. A rejeição ocorre quando um cliente não está nem um pouco interessado no produto ou serviço e nada pode ser feito nessa situação.
Porém, as objeções indicam que o cliente está interessado, mas tem questões específicas que precisam ser abordadas antes de tomar uma decisão de compra. Isso mostra que o cliente está envolvido na conversa e disposto a explorar a oferta.
Não leve uma objeção ou rejeição para o lado pessoal.
O Que Diferencia um Vendedor de Performance do Amador?
Pois bem, de acordo com o episódio, existem alguns traços dos vendedores de alta performance:
Tempo de Resposta;
Em primeiro lugar, os vendedores de alto desempenho não têm pressa em responder a uma objeção. Eles esperam cerca de 2 a 3 segundos antes de dar uma resposta, transmitindo calma e confiança.
Uma Fala Mais Calma;
Em seguida, eles falam com calma e evitam parecer apressados ou em pânico.
Perguntar Antes de Responder;
Os melhores vendedores frequentemente fazem uma pergunta ao cliente antes de oferecer uma resposta. Isso te ajuda a entender melhor a objeção e a responder de maneira mais eficaz.
Aprendem Perguntando;
Quando você enxerga as objeções como oportunidades de aprendizado, questionar seus clientes sem levar para o lado pessoal é um grande diferencial.
Escuta Ativa;
Vendedores de alto desempenho praticam a escuta ativa, o que significa que estão envolvidos na conversa e buscam compreender as necessidades do cliente.
Vendedor Amador:
Por outro lado, vendedores amadores geralmente respondem rapidamente, falam muito rápido e estão mais preocupados em oferecer uma resposta do que em compreender a objeção do cliente. Essas diferenças de abordagem podem afetar o resultado da negociação.
Uma Investigação Profunda Facilita?
Uma venda não é só fechamento, ela começa antes mesmo de a objeção ser levantada. Vendedores experientes sabem que as objeções mais comuns geralmente estão relacionadas à clareza e à compreensão.
Portanto, uma investigação completa antes da apresentação é essencial. Os vendedores devem fazer perguntas para entender as necessidades do cliente e assim antecipar e responder às objeções que possam surgir.
Na preparação, adiante o máximo de perguntas com sua equipe para você não ser surpreendido. Crie um ambiente que te ajude a responder todas as respostas.
O Que é uma Cortina de Fumaça?
Às vezes, os clientes podem usar objeções como uma “cortina de fumaça” para esconder medos ou incertezas. Por exemplo, uma objeção sobre o preço pode esconder o medo de cometer um erro financeiro.
Se você for um vendedor habilidoso vai identificar o que está por trás de uma objeção e direcionar a conversa para abordar esses sentimentos.
O Que Fazer ao Ser Questionado?
Ao ser questionado por um cliente, adote a seguinte abordagem:
Preparação e Calma;
Se você estiver bem preparado, lidar com as objeções será mais fácil. Conheça bem seu produto e serviço, dessa forma tente entender as possíveis objeções que podem surgir.
Empatia;
Por isso, tente ser empático com o cliente. Demonstre que você entende suas preocupações e que está disposto a ajudar.
Clareza;
Sendo assim, ofereça uma resposta clara e direta para resolver a objeção. Evite respostas evasivas ou vagas, a clareza transmite confiança.
Faça Perguntas;
Antes de fornecer uma resposta, faça perguntas para entender melhor a objeção do cliente e sua motivação.
Isole e Combata a Objeção;
Tente isolar a objeção, focando nela antes de avançar na conversa. Uma vez isolada, trabalhe para resolver a objeção.
Não tenha pressa de responder, evite que as dúvidas continuem e demonstre flexibilidade.
Confirme a Resolução;
Então confirme se o cliente está satisfeito e se a objeção foi resolvida.
Pergunte Se Há Mais Dúvidas:
Finalmente, pergunte se há mais alguma coisa que está impedindo o cliente de prosseguir com a compra.
Como Vencer a Objeção de Desconto/Preço?
Por fim, as objeções relacionadas a descontos ou preços são comuns em vendas. Para vencê-las, adote essa postura:
Prática;
Pratique com sua equipe antes de lidar com clientes. Isso ajuda a aprimorar suas respostas e aumenta a confiança. Faça o máximo de testes, se aprimore antes de falar com o cliente.
Escuta de Chamadas;
Ouça chamadas de vendedores de alto desempenho e aquelas em que o fechamento não ocorreu. Isso pode fornecer insights valiosos sobre abordagens eficazes.
E se você quer aprender a negociar melhor, leia o resumo sobre “Técnicas de Negociação”.
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