Olá seja bem vindo(a) ao Absorvecast, o maior site que resume podcasts no mundo. No artigo de hoje o resumo será do episódio 7 do podcast “Papo de Vendedor”: Aprendendo a Proposta Comercial. Esse episódio possui 35min e esperamos que otimize seu tempo. Boa leitura!
O Que É uma Proposta Comercial?
Em primeiro lugar, essa proposta comercial representa uma oportunidade de oferecer aos clientes soluções que atendam às suas necessidades e resolvam seus problemas.
Por isso é mais do que apenas um documento enviado ao cliente. É o resultado de um processo que envolve entender as necessidades dos clientes, identificar seus problemas e criar soluções personalizadas.
Antes de preparar uma proposta, os vendedores devem ter um entendimento claro do que farão para ajudar o cliente. Isso significa que a proposta não pode ser genérica ou baseada em suposições.
Em vez disso, você deve ser específico e direcionar às necessidades do cliente. Pois a proposta comercial é uma oportunidade de mostrar ao seu cliente que você entende seus desafios e está preparado para fornecer soluções relevantes
Quais Etapas Seguir?
Antes de preparar uma proposta comercial, pesquise e compreenda as necessidades dos clientes, identifique os principais problemas que eles enfrentam e crie uma abordagem.
Se você fizer recomendações com base em achismos estará perdendo tempo e energia, assim como seus clientes.
Portanto, reserve um tempo para entender completamente a experiência do seu cliente antes de entrar na fase de proposta
Por Que a Proposta Precisa Resolver um Problema?
Uma proposta comercial eficaz vai além da apresentação de um produto ou serviço; ela se concentra na solução de um problema específico do cliente.
Entenda como seu produto ou serviço pode ajudar na resolução dessas dores de cabeça.
Ao mostrar que você está focado em resolver problemas, você aumenta a probabilidade dos clientes verem o valor do seu produto.
Por Que Priorizar os Clientes e Não as Metas?
É importante lembrar que o cliente deve estar sempre em primeiro lugar. Embora os vendedores tenham metas a atingir, pressionar os clientes para finalizar a compra e fazer você atingir essas metas pode ser prejudicial.
O cliente deve sentir que a proposta que recebe é verdadeiramente benéfica para o seu caso.
Uma abordagem centrada no cliente exige ouvir atentamente suas necessidades e preocupações. Isso gera confiança e mostra aos seus clientes que você está realmente interessado a encontrar a melhor solução.
O Que Diferencia Grandes Vendedores?
Sim, não tem um grande segredo pois é a capacidade de compreender as necessidades do cliente que os diferenciam daqueles que simplesmente vendem um produto ou serviço.
Para compreender verdadeiramente é importante fazer as perguntas certas e ouvir atentamente as suas respostas.
Cada cliente é único e suas necessidades podem variar. Portanto, é importante adaptar sua abordagem ao que você sabe sobre seus clientes. Isso mostra que você valoriza a individualidade e está disposto a mudar.
Qual Detalhe Ajuda no Momento de Montar a Proposta?
Uma proposta comercial eficaz deve ser personalizada com base nas informações coletadas durante as interações com o cliente. Isso significa que você deve incorporar elementos de uma conversa com seu cliente em sua proposta.
Por exemplo, se o cliente mencionar preocupações ou objetivos específicos durante a conversa, coloque-os em sua proposta. Isso mostra ao cliente que você está ouvindo e levando em consideração suas necessidades individuais ao criar a proposta.
Como o Cliente Enxerga o Vendedor?
Os clientes esperam que os vendedores tenham autoridade e conhecimento para resolver problemas. Portanto, é importante enfatizar sua experiência e sucesso passado no tratamento de situações semelhantes.
Então uma forma eficaz de demonstrar sua autoridade é compartilhar feedback e depoimentos de clientes anteriores que tiveram sucesso com sua solução. Isso fornece evidências concretas de que seu conselho é confiável e eficaz.
Os 4 Passos da Apresentação:
1- Conheça os Desafios do seu Cliente;
Antes de fazer sua proposta pessoalmente, faça uma pesquisa aprofundada e uma compreensão completa do seu cliente. Por isso os detalhes são tão importantes.
2- Como Será Para Obter o Resultado Desejado;
Explique aos seus clientes como sua solução os ajudará a obter os resultados desejados. Isso envolve detalhar o processo e os benefícios que ele pode esperar.
3- Faça o Roy;
O “Roy” é uma técnica que envolve a demonstração dos resultados, obstáculos e benefícios de uma solução. Isso ajuda os clientes a terem uma ideia clara do que está sendo oferecido.
4- Esteja Preparado Para Mostrar Que Você Pode Resolver;
Esteja preparado para responder às perguntas e preocupações dos clientes. Demonstre sua experiência e autoridade explicando como sua solução resolve os desafios específicos que seus clientes enfrentam.
Simplificando, é importante que os vendedores estejam capacitados e preparados para apresentarem as suas propostas, seja online ou pessoalmente.
Então ao adotar uma abordagem personalizada e centrada no cliente, os vendedores podem aumentar suas chances de sucesso e construir relacionamentos duradouros.
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